4月11日阿里云发布了通义千问 阿里云是政企客户?

AI行业快讯10个月前发布 senki
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4月11日阿里云发布了通义千问 阿里云是政企客户?

如果我们问一位关注科技产业,或者关注云计算、AI技术的朋友,4月11日的阿里云北京峰会上讲了什么。他应该马上会说,发布了通义千问啊。

这话确实没错。但仔细观察这场会,却会发现一个问题:嘉宾好像不太对。

AI与大模型活动邀请的嘉宾,一般包括AI方向的院士,AI芯片厂商,已经用过相关技术的行业用户,开发者代表,厂商自己的技术专家等。但阿里云这场峰会的主论坛,请来发言的却是复旦大学、南方电网、山东能源,这些企业、机构大部分与通义千问没什么关系。那他们来聊什么呢?

答:他们是阿里云的政企客户。

几年以来,政企市场都是阿里云反复宣讲,重兵投入的方向,这场峰会也不例外。从地点选在国家会议中心,到前期宣传和嘉宾构成,它无不透露着一种比IT厂商更加IT范儿、政企范儿、主流范儿的味道,反而大模型与通义千问,有点像是突然插进来的,最后成功喧宾夺主。

4月11日阿里云发布了通义千问 阿里云是政企客户?

结果变成了,你问看过峰会的观众,这场会又讲伙伴,又讲专属市场,又请政企客户,你记得阿里云的政企新策略吗?他大概率会说:“啊,这场讲政企了?”

这件小事,却能够折射几年来阿里云做政企市场的某种怪相:明明想做,也发力了,但却总不踏实,要额外出点状况。

我们借这个机会来聊聊,为什么阿里,总是搞不定政企?

阿里念念不忘的政企市场

所谓云计算的政企市场,一般是指大型企业与政务上云。与之相对的,则是互联网企业、创业企业、电商、开发者上云。后者是更早期的云用户,客户数量多,但客单价低。而以政府、央国企、大中型企业为代表的政企用户,则用户数量较少,但客单价很高。

阿里云作为国内最早一批云厂商,在互联网、电商等行业具有绝对的优势。将业务伸向利润率更高,发展更快的政企市场,是近几年阿里云一个主要的发力方向。在2021年的阿里云峰会上,时任阿里云智能总裁的张建锋说:“阿里云为全面服务政企市场做好了准备。”并且在这一年,阿里云设立行业部门,进行了区域划分,完全都是IT企业做区域分销,做行业解决方案的路子。

然而两年过去,我们基本可以看到阿里云还没有做好这个准备。

目前,国内的政企云市场份额是华为云第一,天翼云第二,央企市场则天翼云相对领先,阿里云却已经进不去市场第一序列。伴随2022年阿里云实现盈利的,是阿里云的市场增长速度明显放缓。外界普遍认为,阿里云的增长失速与政企市场接连丢单、受挫有关。

与此同时,主推政企市场的张建锋,在2022年12月伴随着一系列高层变动,被解除了阿里云总裁职务。张勇履新阿里云后,似乎暂时选择了一种“既要又要”的策略。一方面没有以CEO的身份专门谈政企市场,而同时整个峰会的基调延续了几年来“政企优先”策略。比如阿里云智能首席商业官蔡英华,讨论了阿里云将继续“坚持伙伴优先”战略不动摇,建设100亿专属市场等。这些依旧是瞄准政企市场。

4月11日阿里云发布了通义千问 阿里云是政企客户?

那么,阿里云能干脆忘了政企吗?显然不能。阿里云目前以电商和互联网公司为主的客户群,自身技术能力强,需求主要集中在IaaS层以及一些基础的SaaS。这种单价较低的“散户”生意,难以满足阿里云的长期业务增长需求。并且在云计算市场选择增多的前提下,阿里云需要用持续的降价、补贴策略来维持客户群规模,护城河较为薄弱。

另一方面,AI与大模型作为云计算厂商当前最火热的赛道,其价值也需要深入大型企业与行业生产力系统。失去政企市场意味着失去产业智能化的未来入场券,

既然阿里云对政企市场念念不忘,而且人也挖了,会也开了,客户也请了,为什么就是做不进去呢?

这里有三个问题,阿里云始终没有解决。

以谁为主的问题

之所以要说峰会嘉宾这种小事,是因为它很能代表阿里云做政企一直以来的某种尴尬。

一个面向政企的技术峰会,应该是行业出题,厂商做题,客户判卷。厂商发布的内容,需要与客户证言紧密相关,形成逻辑上的自洽。

但阿里云却不太在乎这些,不太在乎这个节点大语言模型一定会抢走伙伴和客户的风头。当然,这里不是说厂商说大模型不对,而是说大模型与政企,在目前阶段还是两件事。请来的嘉宾客户,也没谁用过阿里云的大模型,但非要凑到一起,只是因为阿里觉得这些可以凑到一起。

这就是阿里云难以把政企市场做深的核心问题:搞不太清楚以谁为主,或者说搞清了,只是搞错了。

4月11日阿里云发布了通义千问 阿里云是政企客户?

对于大型政企而言,数字化也好,智能化也罢,一定是以自我为中心的。我花钱找的数字化服务商,必然是服务我、帮助我的,而不是来教育我、改变我的。

但由于阿里做云计算,有电商流量这条命脉资源在,所以始终难以安于自己是服务者这个定位。我们访问过一些金融、零售领域的阿里云用户,他们普遍重视天猫、淘宝、支付宝这些渠道,也大多是基于渠道的重要性,才选择了阿里云的公有云、数据中台等服务。也正是有电商、金融这一层合作在,用户也会尽量包容阿里的风格。

反过来看,政务、制造、能源、交通这些领域的政企客户,并没有这层需求,自然也难以迁就阿里云过于强大的存在感。

“以我为主”的电商基因,或者叫阿里基因,带给阿里云的另一个特质,是总强调自身技术的强大与新颖,而忽略不同行业、不同领域本身的差异化与复杂性。甚至隐隐透露自己的技术和平台可以解决一切问题,中台如此,钉钉如此,大模型似乎也是如此。

比如刚刚的阿里云峰会上,张勇提出:“让AI更普及,让每家企业的产品都能接入大模型升级改造,并有能力打造自己的专属大模型。”

从逻辑上看,这个话是没错的,愿景也非常美好。但如果大型企业听了,一个问题就出现了:我为什么要用你的技术改造我的产品?有我的时候阿里还不知道在哪聊企业黄页呢,我做数字化的时候阿里连网页都做不好,怎么我就必须接入你的大模型了?

做政企市场,需要以客户为中心,服务商要懂行业,懂场景,懂用户;而不是反过来,要求用户懂阿里,甚至懂阿里复杂的战略概念与快速的人事变革。

红旗谁来抗,这个问题是政企客户不可能有丝毫马虎的。

客户为中心,这句话也不仅是说说而已的。

服务能力的问题

让我们再回到2021年的阿里云峰会,那一年张建锋还说了一句重要的话,“如果阿里云今年只做一件事,那就是做好服务”。

至于之后阿里云是否提升了服务能力,这个可能仁者见仁。但至少说明,当时的阿里云已经知道自己哪件事做的不够好。

阿里云最初的公有云商业模式,是面向大量电商、开发者、创业公司销售标准化服务。这种可以快速复制收割的商业模式,养成了阿里云更富有互联网思维的高效率,同时也养成了相对薄弱,甚至略带傲慢的服务能力。

前不久我参加一个IT厂商的会,会上着重强调产品的安装和施工。我问负责人原因,他说:“伙伴推我们的新产品,首先要看服务成本。这个不说清,什么创新都是白搭。”

而这就让我想起曾经采访过一个用过阿里云的开发者团队。他们有一些技术不了解,想要获得厂商的支持,但是询问客服之后,得到的却是销售的联系方式。

不了解IT或者云市场的朋友,可能会觉得这也没问题,你买我卖天经地义。但打个比方,你买奢侈品包,柜姐不能三两句话没说,就提多少钱,打几折,赶紧买,而是要讲设计,讲穿搭,讲风格。因为这样的服务能力和服务体验,本就是包最终价格的一部分。

4月11日阿里云发布了通义千问 阿里云是政企客户?

尤其对于政企客户这种,拿着真金白银,下大订单的客户。售前大量咨询,讨论,售后长期服务,运维,几乎于是必须拥有的能力,而这也恰恰是阿里云缺少的能力。

对比IT厂商的政企商业模式,会发现服务能力是至关重要的。

做政企需要两点,前期不断地聊,后期不停地修。售前客户要根据自身特性,提出非常订制化的需求,甚至有的客户只有笼统的目标和大概预算,中间所有步骤都需要厂商去想,需求还会随时更改,这就要服务商具有强大的售前服务能力。

但阿里云的销售和客户经理,往往要面对非常强的营收压力与淘汰机制,必须短期内完成足够的订单,那些需要长期售前服务的单子,很可能算不出季度业绩,或者忙了很久跑单,因此内部反而大多不愿意碰政企类客户。

另一方面,政企对运维、安全等问题非常谨慎,售后服务更是要求随叫随到,故障不能过24解决。而阿里云则更倾向于提供线上售后,一般体量的客户,很难在线下见到阿里云的工程师,在二三线城市以及镇县市场更是如此。

这种服务能力的缺失,最具代表性的体现,可能就是有客户在网上抱怨,阿里云连线下合同都不愿意签。

但在过去几年,云计算的大势所趋是从卖方市场向买方市场转型,客户的选择更多,需求也更复杂。阿里云从低价垄断时代遗留下来的气质,已经开始不适应外界环境。

生态分利的问题

说一千道一万,云厂商做政企是盯着大客户的钱袋子。但从IT、网络到云,所有数字化生意的经验都告诉我们,这个钱袋子是不能独享的。一个政企数字化采购项目往往非常庞大,必须由多个领域的企业合作完成,在资源、技术、渠道、集成、咨询等方面形成组合力,最终打下大单。

相对自我为中心,赚钱讲究快准狠的阿里云,自然也不太愿意跟合作伙伴分钱。这种情况,在2022年3月,华为前 EBG 中国区总裁蔡英华空降阿里云M7,负责阿里云全球销售业务之后有所好转。比如阿里云重新搭建了伙伴体系,规定了伙伴分工,但显然,阿里云在政企生态上做的还不太够。

今天,阿里这块牌子在政企客户那里是有问题的。三四线城市,较小的政企客户可能更看重报价、资源一些方面,没有那么高的政策敏感性,但大客户绝对不行。这导致阿里云出了浙江大本营之后,到哪客户都要琢磨一下。于是过去几年阿里云接连丢掉政府、大型央国企的订单,还出现了阿里云投诉甲方被驳回的情况。

向未来看,国家对云计算、东数西算的重视正在加强。国资云、国有云的概念不断热络。这给阿里云未来做政企的空间造成了进一步挤压,以运营商为代表的云厂商,正在且必将进一步抢占阿里云的市场份额,尤其是政企市场。

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怎么破局这种局面呢?

很大一部分情况是,无论是解决品牌的社会舆论难题,还是提升服务能力,扩大行业市场空间,都需要伙伴来支持,伙伴来服务,伙伴来背书。然而在这种局面中,阿里云的傲慢气质又一次显现了出来。

分利给生态伙伴这件事,阿里云虽然在愈发重视。但总是说得很好,一做起来就障碍重重,经常出现阿里云要求压低合作伙伴利润的消息。

在较高的营收指标压力下,阿里云处在既要做生态,又不太愿意把真金白银分出去的局面。在2022财年,合作伙伴为阿里云带来的营收仅仅占比25%。这个比例即使对于云厂商来说,也有一点太“独”了。

智能化时代,

在等待怎样的阿里云?

在刚刚的阿里云峰会上,张勇的一张PPT上写着“智能化时代,阿里云准备好了”

那面对阿里云,智能化时代准备好了吗?

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未来的云计算,核心价值一定在于将AI技术卷入生产核心,促进生产力发展。而政企既是利润的来源,也是技术价值集中释放的地方。钉钉再努力,既不可能带来巨大的计算量,不可能变成大中型企业不可替代的一部分。提供符合行业需求的智能化技术,才是时代更需要的阿里云。

但要注意的是,智能化时代,需要云服务商,而不是云销售商。

回顾阿里云大举进军政企,同时不甚理想的几年,可以发现有两个内部特质是比较负面的。

一个是阿里云总是过于急躁,缺乏定性,经常在变动调整,一天一个样,一年大变样。政企客户哪里跟得上你的转型思路?同时也常看见华为提什么,阿里学什么,华为今年提伙伴主导,阿里也一样说伙伴主导。该学就学当然没问题,但似乎应该增添一些长期主义与战略稳定性。

另一个问题,是阿里云离不开浓重的阿里色彩。比如太重视互联网时期的所谓产品矩阵、入口、基因这些东西。同时过分要求效率,过分看重短期利益,永远想要和阿里其他业务捆绑销售。或许这对电商客户和零售客户是有价值的,但对有自己稳定数字化、智能化思路的行业客户,恐怕不是好事。

智能化时代需要的阿里云,应该是更加重视行业本身,重视服务能力,重视开发者和伙伴价值的阿里云。

这就需要放低身段,不急不躁,平视客户,平视伙伴,平视友商。

阿里云有得天独厚的市场优势,有自身的技术能力与研发基座,适当将目光放得长远,适当远离一些阿里基因中不适配今天市场的部分,拿出有说服力的产品,那至少会是一个比今天更健康,更能被政企智能化接受的阿里云。

还记得曾经说要改变行业的口碑网,飞猪,斑马吗?还记得阿里做过的搜索、OS、软件吗?

东一榔头,西一棒子,且急功近利,阿里系那么多后来悄无声息的产品都是这个特点。希望阿里云最终是个例外。

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